Zwischen der Zahl an Haushalten, die entlang einer Glas­faser­trasse liegen (Homes Passed) und denen, die tatsächlich einen Glas­faser­anschluss haben (Homes Connected), klafft eine große Lücke. Was den Markt aber wirklich unter Druck setzt, ist die Zahl abge­schlos­sener Verträge, die keinen Umsatz generieren.

Nach Angaben des Verbands der Anbieter im Digital- und Tele­kommu­nika­tions­markt (VATM) liegt die Zahl der Homes Passed in Deutschland bei 32 Millionen Haushalten. Doch nur bei 12,5 Millionen Haushalten reicht die Glasfaser tatsächlich bis ans Gebäude. Der Grund dafür ist die Strategie vieler Tele­kommu­nika­tions­unter­nehmen (TKU), zunächst einmal Strecke zu machen, die Glasfaser unter Straßen und Gehwege zu legen, um Gebiete als Erster zu besetzen, die man im zweiten Schritt weiter ausbauen kann. So erklärt sich, dass von den Homes Passed nur 61 Prozent Homes Connected sind.

In einem Marktumfeld mit steigenden Kosten dauert es zu lange, bis Netzbetreiber die Kundenanschlüsse aktivieren.Foto: linsepc auf Pixabay Der ist mit einer Lücke von 38 Prozent bzw. 7,8 Millionen Homes Activated längst nicht so groß wie zwischen Homes Passed und Homes Connected, aber diese 38 Prozent sind Vorverträge, die keinen Umsatz generieren, wie Sebastian Krems, Mitbe­gründer und -vorstand des Bera­tungs­unter­nehmens LATUS consulting AG, auf dem Breit­band­kongress des Fach­verbands Rundfunk- und BreitbandKommunikation (FRK) in Leipzig erklärte. Diese „Value Leakage“, wie Krems die Kluft zwischen Verträgen und Vorver­trägen bezeichnete, wird unter den veränderten Markt­bedin­gungen mit steigenden Bau- und Finan­zierungs­kosten zum Problem.

6,3 Millionen Vorverträge liegen brach

Laut Krems ist die Zeit vorbei, in denen TKU Gebiete besetzen, indem sie die Glasfaser durch die Straßen verlegen, ohne die Haushalte direkt anzu­schließen. Das oberste Ziel ist nun, den Umsatz zu maximieren, indem die Kunden­gewin­nung angekurbelt wird. „Die Kunden müssen schneller ans Licht“, sagte Krems. „Die Unternehmen sind zu langsam bei der Aktivierung der Kunden­anschlüsse.“ Krems zitierte aus dem aktuellen Broadband Consumer Survey des Bera­tungs­unter­nehmens Deloitte, wonach 6,3 Millionen Vorverträge für Glas­faser­anschlüsse existieren, die keinen Umsatz generieren.

Sebastian Krems vom Beratungsunternehmen LATUS consulting AG erklärte auf dem FRK-Breitbandkongress, wie Netzbetreiber Haushalte vom Wechsel auf Glasfaser überzeugen.Foto: Marc Hankmann Das Problem: Die vorhandenen Daten sowie Prozesse und IT-Systeme der TKU sind auf den TK-Massenmarkt oft nicht ausge­richtet. Das zeigt sich oftmals in einer schlechten Kunden­kommu­nika­tion, die den TKU letzt­endlich viel an Reputation kostet. Es brauche laut Krems eine sogenannte „No suprise“-Kommu­nika­tion: eine trans­parente, ehrliche und frühzeitige Kunden­ansprache. „Dafür braucht man exzellente Prozesse“ erklärte der Unter­nehmens­berater auf dem FRK-Breit­band­kongress. „Darüber hinaus muss die gesamte Orga­nisa­tion auf Kunden­orien­tierung eingestimmt werden.“

KI auto­mati­siert Prozess­schritte

Der Zeitdruck erlaubt es jedoch nicht, jetzt große IT-Projekte aufzusetzen, um Prozesse anzupassen. Abhilfe kann hier laut Krems die künstliche Intelligenz schaffen. Viele Prozesse ließen sich auch in wenigen Wochen auto­mati­sieren, wobei man die Grenzen der Auto­mati­sierung nicht aus dem Blick verlieren solle. Krems sprach in Leipzig davon, dass etwa die Hälfte der Prozess­schritte von einer KI übernommen werden könnten.

Wenn der vorhandene Internetanschluss für alle Online-Anwendungen ausreicht, haben Verbraucher kaum einen Grund, um auf Glasfaser zu wechseln.Foto: Arcor Aber das ist nur ein Teil der Lösung. Wie Deloitte in seinem Broadband Consumer Survey darstellt, sind 62 Prozent der Befragten nicht bereit, ihren funk­tionie­renden Inter­netan­schluss aufzugeben – getreu dem Motto „never change a running system“. Auch deshalb müssen TKU ange­schlos­sene Haushalte davon überzeugen, dass die Glasfaser die Infra­struktur der Zukunft ist. Dafür braucht es jedoch Vertrauen, die sich TKU über ihre Reputation verdienen.

Die Notwen­digkeit, Kunden­anschlüsse schneller zu aktivieren, wird auch anhand der aktuellen Marktdaten des Bundes­verbands Breit­band­kommu­nika­tion (BREKO) deutlich – vor allem mit Blick auf die erwarteten Inves­titi­onsbe­dingungen.